Questions-réponses avec un expert : stratégies pour le Vendredi noir et le Cyber Lundi en 2023

Il est difficile de le croire, mais nous sommes déjà dans les affres de la planification du BFCM – et j’espère que vous l’êtes aussi. Nous avons demandé à Theresa Reed, 2023 Amazing Women in eCommerce Honoree et SVP of Sales & Partnerships à l’agence The Stable, Part of Accenture Marque, lauréate des Yotpo Partner Awards 2023, ses conseils d’experte pour les marques d’e-commerce qui veulent gagner gros lors de la plus grande journée de shopping de l’année. Voici ce qu’elle avait à dire.

Quelles sont les tendances que vous attendez pour la BFCM 2023 ?

• Forte activité des affiliés
• Guides cadeaux interactifs / influencés par des influenceurs
• Promotions axées sur l’augmentation de l’AOV et de l’UPT afin d’accroître l’efficacité des marques et de maîtriser les frais de livraison.
• Selon le secteur vertical, les marques pourraient ne pas s’appuyer sur les leviers promotionnels cette année, mais utiliser le cadeau avec achat pour susciter davantage de passages en caisse et de conversions

Quel conseil de haut niveau donneriez-vous aux marques qui se lancent dans la BFCM ?

L’année dernière, le Black Vendredi / Cyber Lundi s’est avéré une fois de plus être tiré par les ventes en ligne. Selon Shopify, 73% des ventes en 2022 ont été réalisées sur des appareils mobiles, contre 27% sur desktop. Assurez-vous que votre expérience de paiement mobile est optimisée avec plusieurs façons de passer à la caisse. Cela signifie qu’il est essentiel de comprendre les habitudes d’achat à la fois de votre consommateur cible et de qui d’autre peut acheter au nom de votre consommateur cible.

Faites également preuve de souplesse dans votre plan de marketing. En raison de l’incertitude économique qui pèse sur de nombreuses personnes, cette période de promotion pourrait donner lieu à des tendances ou à des changements surprenants. Mai, par exemple, un produit qui ne figurait pas dans votre guide des cadeaux pourrait prendre son envol. Assurez-vous que votre Équipe est prête à modifier les campagnes en conséquence pour améliorer le ROAS. Cela peut également signifier commencer vos promotions plus tôt que prévu afin de relancer la dynamique ou de répondre à une tendance verticale qui émerge (pensez aux tendances TikTok).

Enfin, veillez à ce que les campagnes s’alignent sur votre stratégie globale en matière de stocks et de disponibilité. Prévoyez une solution de secours pour les produits populaires susceptibles d’être en rupture de stock. Nous encourageons les marques ayant une grande présence dans le commerce de détail à mieux intégrer leurs expériences D2C et de vente au détail.

Comment les marques doivent-elles aborder la question de la Remise pour les BFCM dans ce climat économique ?

Concentrez-vous sur vos meilleures offres et vos meilleurs segments de clientèle. Les marques devraient savoir qui sont leurs acheteurs promotionnels grâce aux ventes réalisées tout au long de l’Année et à la dernière BFCM, et devraient s’adresser directement à eux dans leurs communications marketing. Élaborez un calendrier de communication marketing stratégique équilibrant les messages promotionnels de masse pour la sensibilisation et les communications segmentées, de niche, qui proposent des offres réellement pertinentes pour le destinataire, afin de renforcer la conversion.

Comment les marques devraient-elles tirer parti des réseaux sociaux dans le cadre de la BFCM ?

Créer des partenariats avec des micro-influenceurs et des défenseurs de la marque avant et pendant la période de promotion afin d’accroître la notoriété et la confiance et de faire en sorte que les offres de votre marque restent en tête de liste. Tester la créativité traditionnelle et soignée par rapport à l’UGC pour découvrir ce qui plaît le plus à votre public.

L’IA est un sujet tellement brûlant en ce moment. Comment les marques peuvent-elles avoir le plus d’impact pour BFCM en utilisant des solutions alimentées par l’IA ?

Le commerce conversationnel est la prochaine frontière logique – en particulier du point de vue de l’acquisition et du service client. Si l’on considère l’entonnoir d’achat, il existe plusieurs points sur lesquels le commerce conversationnel peut être exploité. Les exemples vont de l’assistance personnelle au shopping pour les nouveaux clients ou le dépannage des commandes, au maintien des relations avec les clients existants.

Ces conversations d’IA avec les clients se produisent généralement par SMS ou par un chatbot de site web. Pensez à vous associer à des fournisseurs et à des outils qui s’intègrent de manière transparente à votre pile technologique et qui peuvent étendre la portée, l’assistance et le niveau de personnalisation de votre équipe pendant ces périodes de fort volume. L’utilisation de données structurées et non structurées issues de ces conversations et interactions peut éclairer votre stratégie et votre contenu post-achat / post-engagement.

Quelles sont les stratégies que les marques de différents secteurs verticaux devraient mettre en œuvre pour la BFCM ?

• Alimentation et boissons : Abonnements cadeaux, extension des cadeaux avec essai d’achat / packs d’échantillons.
• Santé et beauté : Abonnements ou coffrets cadeaux ; cadeaux à l’achat / tailles d’essai / encarts pour les bas ; vente guidée (recréer l’ambiance d’une consultation en magasin).
• Mode et accessoires : Cabines d’essayage virtuelles ; En stock
• Maison et jardin : Lancer des promotions/campagnes précoces pour les personnes qui se préparent à recevoir des invités pour les fêtes.
• Sports et plein air : Accent mis sur l’augmentation de l’UPT / AOV (compléter le look / la liste d’emballage pour un voyage) ; guides de cadeaux sous forme de quiz de vente guidée pour différents publics (par exemple, les nouveaux athlètes par rapport aux athlètes chevronnés, les sportifs occasionnels par rapport aux sportifs sérieux, etc.) ; fonctionnalité de liste de souhaits – les athlètes ont tendance à être assez précis sur l’équipement qu’ils utilisent, les listes de souhaits permettent un partage facile avec la famille / les amis ; la plupart des marques dans cette verticale ont également des partenaires détaillants, de sorte que l’ajout de « trouvez-le chez un détaillant près de chez vous » pour D2C en rupture de stock permet au client de trouver facilement l’article ailleurs.
• Produits de luxe / secteurs verticaux à forte considération : Envisagez une expérience d’acheteur virtuel / de styliste personnel qui permet le chat vidéo, le paiement et le suivi, le tout sur place. Cette solution est idéale pour les clients qui recherchent un service irréprochable.

Y a-t-il d’autres choses que les marques devraient savoir, penser ou prendre en compte lorsqu’elles élaborent leurs plans BFCM ?

D’un point de vue technologique, veillez à ce que le gel du code de votre site web pendant les jours fériés n’interrompe pas le travail de développement du code nécessaire à la réussite opérationnelle de votre entreprise. Les nouvelles vedettes ou le nouveau code sur lesquels vous travaillez pendant cette période ne doivent pas nécessairement être transférés directement à votre boutique en ligne pour avoir un impact. Par exemple, les boutiques Shopify devront repenser toute personnalisation de leur caisse, car le code liquide sera déprécié l’Année prochaine. Cela englobe plusieurs considérations, y compris le regroupement de produits, ou toute personnalisation des données ou de la Livraison qui devra être intégrée à la fonctionnalité de l’application.

Du point de vue du marketing, ne laissez pas les projets du premier trimestre tomber à l’eau. Au cours du quatrième trimestre, préparez votre entreprise à la réussite pour l’Année à venir. Pensez à tout le Traffic et à tous les nouveaux clients que vous avez gagnés grâce à la ruée des jours fériés. Comment rester pertinent pour eux après les jours fériés ? C’est là que des initiatives telles que la collecte d’Avis et l’optimisation du Programme de fidélité peuvent entrer en jeu.

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